Фигня, яку не можна говорити венчурному інвесторові

Автор поста Уилл Сю - засновник MuckerLab, стартап-акселератора, який працює з інтернет- і медіа-підприємцями.

Вибивати гроші з венчурних інвесторів - це все одно що вступати з ким-небудь в романтичні стосунки. Деякі теми під забороною: наприклад, чому що ваша, що була вас кинула. А взагалі венчурні інвестори дуже вправно і швидко зіставляють ваші слова з шаблонами у своїй голові. Вони бачать масу потенційних можливостей для інвестицій, і практично нереально, щоб вони витрачали час і енергію на ретельний аналіз ринку, на розмови з клієнтами, тільки щоб оцінити обгрунтованість вашої ідеї.

Ні, вони відштовхуються від того, як ви самі пояснюєте свою ідею, і зіставляють вашу розповідь зі своїм минулим досвідом. Так у них складається картинка можливого інвестиційного потенціалу. І тому безневинна фраза, яку ви упустили у кінці презентації, може пробудити в них прекрасні спогади про успішну угоду або ж нагадати їм про недавній кошмар, коли вони спустили в трубу $10 млн. Так що іноді найважливіше - те, про що ви умовчали.

Може, ви і розумієте основні теми: потенційна виручка, ринкові можливості і так далі. Але важливо знати, про що зовсім не слід згадувати. Ось декілька фраз, від яких краще утриматися в розмові з інвестором, - якщо ви не хочете, щоб перед ним ожив його нічний кошмар.

10. "Щоденні розпродажі". Мої слова можуть здатися дивними, адже споживачі усі так само полюють за акціями, а компанії видають купони як божевільні. Але венчурні інвестори вже пережили цей етап. Штука в тому, що у інвестора піде надто багато зусиль, часу і вивертів, щоб втлумачити своїм приятелям, чим же його остання угода краще за усіх інших "купонаторов". І у вас на це піде теж надто багато зусиль.

9. "Нас консультують великі шишки — А, Би, В, Г, Д". Все просто: коли ви говорите "консультант і інвестор", це звучить в 10 разів краще, ніж просто "консультант". Звичайно, вам потрібна купа чуйних і зосереджених радників, але даремно ви думаєте, що венчурним інвесторам є до цього справа. Мене як інвестора хвилює те, наскільки ви умієте переконувати важливих і впливових людей допомогти вам будувати бізнес(і інвестувати в нього). І мені плювати, хто вони і чи багато їх. Справа не в прізвищах, справа у вас самих.

8. "…Вкладення без первинної оцінки". Якщо ви працюєте з Y Combinator, вперед. Якщо ж йдеться про нас, простих смертних, то давайте мислити реально. Вам адже треба притягнути на свою сторону розумних людей з грошима.

7. "Я практично упевнений, мій продукт продаватиметься сам, і мене не турбує залучення клієнтів". Сказати про те, що вас не хвилює залучення клієнтів - це як сказати, що ви збираєтеся проїхати тисячу кілометрів, не зупиняючись на заправках. Якщо вас це не хвилює зараз, то стривожить потім.  Вам потрібний або дуже детальний план залучення клієнтів, або хоч би якісь показники, з яких видно, що це залучення не обійдеться занадто дорого і не зажадає надординарних зусиль.

6. "…Соціально-локально-мобільне"(у оригіналі - SoLoMo). Виберіть два пункти з трьох. Будь-хто два. А якщо вже вибирати не можна, то хоч би поміняйте порядок слів: MoLoSo або LoMoSo. Тільки не говорите SoLoMo! Всякий раз, як я це чую, у мене мурашки біжать по спині.

5. "Мені не потрібні дослідження ринку, тому що споживачі не здатні уявити собі майбутнє. Його треба просто дати їм". Досвідчений інвестор на це відповість тільки одне: "Я працював із Стівом Джобсом. Я знав Стіва Джобса. Джобс був моїм другом. Ви, сер, зовсім не Стів Джобс".

4. "Мій продукт - вірусний за своєю природою". Кожен підприємець заявляє таке. Це, знаєте, як кожен водій думає, що він водить вище за середній рівня. Але факт залишається фактом: середній CTR в стрічці Facebook - приблизно 0,2%, приблизно стільки ж, як у баннерной рекламі. Адже ніхто не доводить, що баннерная реклама - це вірусний маркетинг! Поки продукт не підхопила хвиля, "вірусним" він не стане.

3. "Ми - Pinterest для". Ось цього я не розумію. Схоже, що цілком нормально говорити: "Ми - AirBnB для таких-то споживачів", або "Ми - Dropbox для таких-то споживачів". Але варто комусь сказати: "Ми - Pinterest для"., як інвестори закочують очі.

2. "Мені потрібний класний user experience, мені наплювати на монетизацію і грошовий потік". Це можуть сказати лише декілька чоловік: Цукерберг, Дорси, Пейдж, Брин. І лише тому, що вони вже довели, що можуть наростити велику аудиторію і врешті-решт придумати, як на ній запрацювати. Якщо вашого прізвища в цьому списку немає, вам краще подумати про реалістичну бізнес-модель.

1. "Ринок, на який я орієнтуюся, об'ємом в $XXX мільярдів". Будь-які розмови про ринок в $100 млрд(я б навіть сказав, в $50 млрд) - це просто нісенітниця. Це означає, що підприємець або не уявляє, як аналізувати ринок і знайти свій опорний сегмент споживачів(тобто побачити реалістичніший об'єм ринку), або не уявляє, як прив'язати свою бізнес-модель до оцінки ринку. Наприклад, якщо ви продаєте пересувні кіоски, то не можна говорити, що ваш ринок - це увесь об'єм продажів в таких кіосках. І ні те, ні інше не вселяє до себе довіри.